Smart Goals: Definindo metas inteligentes

 “Metade do dinheiro que gasto em propaganda é desperdiçado, o problema é que eu não sei qual metade”. John Wanamaker

Quando lemos a clássica frase do empresário americano John Wanamaker (uma das primeiras lojas de departamento do mundo, a John Wanamaker & Co.), sempre lembramos que sombra que atormenta o mercado: a nuvem obscura do retorno de investimento sobre os investimentos publicitários. 

Do outro lado do mundo, o matemático e físico britânico (Lord Kelvin) inventava o zero absoluto em escala termométrica, permitindo uma maior simplicidade ao analisar a relação das expressões matemática com as grandezas termodinâmicas, demonstrando que para medir o sucesso ou o fracesso de algo, era preciso mensurar.

 “O que não se pode mensurar não pode ser melhorado”. William Thompson

Assim como resoluções de ano novo ou sonhos que não saem do papel por serem bem generalistas acabam por desestimular o seu alcance. Por isso, a definição de uma meta/objetivo precisa ser lapidada para que possa ser analisada, mensurada e por fim, validada.

Então como definir metas inteligentes? Para facilitar o trabalho de definição de metas, antes precisamos passá-las pelo checklist SMART, uma série de 5 etapas que servem para validar uma meta.

1. SPECIFIC (ESPECÍFICA)

Defina claramente as expectativas de sucesso

Exatamente o que você deseja alcançar em seu negócio ou vida pessoal? Uma boa declaração de objetivo explica o quê, por que, quem, onde e quando. Se a sua declaração de objetivo for vaga, será difícil de conseguir alcançar a meta porque será difícil definir o sucesso.

2. MEASURABLE (MENSURÁVEL)

Quantifique seu objetivo para saber quando você vai conquistá-lo.

Você deve ser capaz de acompanhar o progresso e medir o resultado do seu objetivo. Uma boa definição de objetivos responde à pergunta: quanto ou quantos. Como vou saber quando atingi meu objetivo? É preciso tangibilizar isso. Para quem acha que algumas coisas são impossíveis de serem tangibilizadas, conheça o indicador-chave de desempenho baseado no “aperto de mão”.

3. ACHIEVABLE (ATINGÍVEL)

Defina caminhos reais de serem alcançados para seus objetivos

O seu objetivo é atingível? Você deve pesar o esforço, o tempo e outros custos que sua meta terá em relação aos lucros e às outras obrigações e prioridades que você tem na vida.

Se você não tem tempo, dinheiro ou talento para atingir um determinado objetivo, certamente fracassará nele. Isso não significa que você não pode pegar algo que parece impossível e fazer isso acontecer planejando de forma inteligente e indo em frente!

Um dica importante nessa etapa é não criar metas da cabeça, que depois serão impossíveis de serem atingidas. Normalmente, gestores tendem a inflar metas impossíveis de serem alcançadas e por isso, inevitavelmente são fadadas ao fracasso. Para ser o melhor no segmento, antes é preciso melhorar a performance interna considerando algumas variáveis internas. Tenho “perna”? Antes de chegar ao topo, é preciso subir os degraus e muitas empresas muitas vezes esquecem deles. Não existe um caminho direto simplesmente porque a todo momento aparecem os problemas de ordem externa, que são impossíveis de controlar, por isso, vale o bom senso.

4. REALISTIC (REALISTA)

Devem ser restritas à realidade do negócio.

Certifique-se de que as ações que você precisa realizar para atingir sua meta sejam coisas que estão sob seu controle. Sua meta é alcançável? Você definiu a meta a partir de pesquisa ou de acordo com sua atual condição de crescimento? Seu objetivo é relevante para você/seu negócio?  Aqui não vale querer ser o melhor atleta do mundo de um dia para o outro se nunca nem pisou numa pista de corrida. Deve-se ter constância. A dica é começar humilde, sempre, tentando metas ousadas, mas que ao mesmo tempo possam ser reais.

5. TIME-BOUND (TER UM TEMPO LIMITE)

Especifique seu prazo com a data limite para atingir seus objetivo

Os objetivos devem ter um prazo. Quando alcançará seu objetivo? Sem limites de tempo, é fácil colocar os objetivos fora e deixá-los falhar. Assim como um prazo, é uma boa ideia definir alguns períodos intermediários de curto prazo para ajudá-lo a avaliar o progresso e assim, permitir uma ação de mudança caso exista alguma ameaça que possa prejudicar o cumprimento da meta. E nada de deixá-la aberta.

Passando as metas pelo checklist SMART, tomamos decisões mais assertivas e seguras para a vida e os negócios. E você, conhece outra metodologia que auxilia na definição e validação das metas?

Taxa de conversão no ecommerce: Cases Dafiti x Netshoes

Novos webstores surgem no segmento de moda diariamente. Nesse cenário competitivo, definir ações para otimizar os investimentos que visam melhorar a experiência do usuário faz-se necessário para garantir a estabilidade do negócio e aumentar as vendas, considerando que os consumidores estão cada vez mais exigentes.

Por isso, pelo estudo desta pesquisa, pretende-se compreender os principais fatores que influenciam o processo da decisão de compra nos ecommerces de moda B2C varejistas brasileiros.

A intenção deste estudo foi compreender o comportamento do consumidor digital bem como os aspectos relacionados à taxa de conversão dos ecommerces, principalmente em relação às decisões que interferem no aumento da taxa de conversão quando o consumidor está prestes a finalizar uma compra, utilizando-se o estudo dos casos Dafiti e Netshoes como parâmetro para análise.

Em um cenário em que muitas lojas virtuais estão surgindo mas poucas estão conseguindo se manter no mercado, faz-se necessário um estudo que contribua para auxiliar nas implicações envolvidas que justificam a inoperabilidade dos comércios eletrônicos, bem como oferecer à comunidade acadêmica um fomento para novos estudos interdisciplinares acerca do assunto.

Para isso, utilizei para a metodologia o estudo de casos baseando-se nas premissas estabelecidas pela pesquisa Conversion Vodoo: interesse na compra, confiança, finalização do pedido, cadastro para a compra, tempo de entrega, valor do transporte e logística reversa.

Clique aqui para ter acesso ao material da pesquisa acadêmica “Taxa de conversão no ecommerce: as implicações no processo da decisão de compra no varejo de moda B2C”.

 

 

Copa do Mundo 2014: Insights de Google Analytics

Copa do Mundo: cenário de oportunidades

Na Copa do Mundo de 2010, de cada 7 brasileiros que utilizavam a internet, 6 assistiram vídeos online em julho, totalizando 35 milhões de pessoas e cerca de 85% do total da população online. ComScore (2012)

Ainda segundo a pesquisa, a plataforma ideal para a audiência de esportes na Copa do Mundo é a Rede de Conteúdo do Google. Nesse contexto, o Youtube foi considerado o melhor canal para engajar os usuários no período da copa do mundo, com tempo médio de visita de 12,3 minutos.

As pessoas irão acompanhar os jogos e procurar detalhes e informações sobre jogadores, equipes e estádios pelos dispositivos móveis.

Uma excelente oportunidade para as marcas aproveitarem a exposição da Copa no Brasil e investirem no mobile para ampliarem a visibilidade de seus negócios, já que o acesso a internet banda larga continua a crescer no país.

Confira abaixo os gráficos que trazem insights importantes de analytics para a Copa do Mundo 2014:

Copa do Mundo: buscas crescem 1 mês antes do evento e no mês de abertura quase dobram

Copa do Mundo - Buscas por futebol

Fonte: Dados internos (Google)
 

Copa do Mundo de 2006: aumento do interesse em cada jogo do Brasil

copa do mundo, google adwordsFonte: Insights for Search (2012)

Copa do Mundo de 2010: semelhança com os termos de 2006

Copa do Mundo - Google Analytics 2010

Fonte: Insights for Search (2012)

Copa do Mundo 2014: cenário de ameaças

Outro ponto relevante a se considerar é a atual aceitação da Copa pelos brasileiros.  De acordo com a Data Folha* apenas 48% dos brasileiros aprovam a Copa do Mundo no Brasil. Se por um lado temos a oportunidade para alavancar o desenvolvimento do país, por outro temos um grande motivo de preocupação por parte do governo federal e de organizações correlacionadas devido a inúmeros atrasos nas obras de estádios e aeroportos e projetos paralelos cancelados bem na cara do gol, o que gerou protestos recorrentes contra a realização do evento.

*Pesquisa feita entre os dias 2 e 3 de abril de 2014, com 2.636 pessoas em 162 municípios de todo o Brasil.

Fugindo das métricas de vaidade

É comum vermos empresas orgulhosas de seus números na internet: fãs no Facebook, acessos ao site, visualizações de uma campanha… Mas será que esse dado por si só significa algo? Em marketing digital, chamamos esse comportamento de métricas de vaidade: informações descontextualizadas que servem apenas para aumentar o ego e encher os gestores de orgulho, pois não traz retorno para a empresa e nem cria direcionamento de esforços para investimento.

Mas então qual o caminho para otimizar os resultados de uma empresa?

É impossível definir os resultados de uma estratégia de marketing digital sem o cruzamento de dados de uma campanha. Por isso, é preciso analisar as métricas de marketing digital de forma a transformar os dados em indicadores de relevância para o negócio. A internet cada vez mais oferece oportunidades valiosas de aumentar a propaganda por meio do business intelligence.

Na figura abaixo, temos um exemplo do chamado funil de vendas do e-commerce. Imagine uma loja virtual (B2B ou B2C) tendo 10 mil acessos/mês e só vendendo 15 produtos/mês. Se por um lado os acessos ao site podem aparentemente indicar sucesso, no funil de vendas vemos que a situação não é nada boa. É como ter um shopping abarrotado de pessoas e apenas 0,15% dos seus frequentadores comprar algo. A movimentação pode agradar os lojistas, mas a venda é o que sustenta, não é verdade?

funil de vendas, e-commerce, métricas

O funil de vendas é construído a partir do indicador chave de desempenho (KPI) do tipo alcance, mostrando quantas pessoas foram alcançadas pela ação, definida pelo objetivo de marketing (no caso, a concretização de uma venda). Os KPIs estão vinculados ao desempenho do negócio em si, de forma a potencializar o retorno de investimento – ROI.

Através da ferramenta de web analytics, por exemplo, é possível identificar os visitantes únicos e a partir daí calcular os leads gerados, responsáveis pela captura dos formulários e contados com potenciais clientes através do site. É importante entender que é um processo segmentado por etapas, até um lead virar cliente efetivo, ou seja, que pagou e comprou o produto ou serviço e gerou retorno efetivo.

Depois disso, uma análise minuciosa dos dados é feita, a fim compreender o comportamento do consumidor e as influências, como por exemplo a sazonalidade, os dias de semana, uma campanha específica ou até mesmo concorrente diretos, de forma a otimizar as decisões da empresa. Esse tipo de métrica reflete um comportamento dentro de cada ambiente analisado.

Seja qual for o segmento do seu negócio, seja pequena, média ou grande empresa, tenha em mente que resultado nenhum vem de dados isolados. Por isso, deixe o orgulho de lado, encare os fatos de frente e fuja das métricas de vaidade.